2018.05.15
住宅展示場での営業で契約を取るためには、まずお客様を呼び込むことが大切です。
いくら商材に自信があっても、営業トークが上手くても、お客様が存在しなければ意味がありません。
お客様の呼び込みをしやすくすることはもちろん、お客様が自ら立ち寄ってくれるようにするためには、呼び込みの仕方やモデルハウスの見せ方にコツがあります。
そこで今回は、住宅展示場の営業で参考にしたいお客様を呼び込みするときのコツをご紹介いたします。
住宅展示場に来場しているお客様の多くは、マイホーム購入に興味がある見込み顧客といえます。
そのため、いくつかの住宅展示場に足を運んでいる可能性が高く、モデルハウスの見学にも慣れていると考えられます。各ハウスメーカーの特徴はもちろん、営業担当の営業トークに対しても耳が慣れている可能性があるため、見込み顧客を相手に呼び込みをするときには印象に残る言葉を選ぶことが大切です。
そこでポイントになるのが、具体的な言葉を使って呼び込みをすること。
住宅展示場に行くとよく耳にするのが「よかったらお立ち寄りください」「ぜひご覧ください」という言葉ですが、これでは具体性がなく耳に入っても無視されやすくなります。
また、モデルハウスやハウスメーカーの魅力が感じられないのもマイナスポイントです。
効率よくお客様を呼び込むためのコツは、「ただいま中をご覧いただくと、○○をプレゼントしています」「すぐにご案内が可能です」「気密性と断熱性に優れた住宅をご体験ください」など、お客様にとって魅力的に聞こえる一言を呼び込みの中にプラスすることです。
プレゼント以外にも、イベントを行っていることを宣伝すると集客がしやすくなります。
また、他のハウスメーカーと差別化できるところを強みとし、呼び込みの中で具体的に発言していくことで、集客アップを狙うことができます。
多くの住宅展示場では、各ハウスメーカーが自信を持っておすすめする新築モデルハウスが複数建ち並んでいます。
その中でも自身のモデルハウスにお客様を集めるためには、目を引くディスプレイでお客様の興味を引くというのも1つの方法といえます。
そこで活躍するのが、インテリアコーディネーターやディスプレイクリエイターの資格です。資格を持つことで、モデルハウスのインテリアを担当しているプロのインテリアコーディネーターと意見の疎通がしやすくなり、理想のディスプレイが実現しやすくなります。
自身もインテリアコーディネートに携わり、気になるところに直接手を加えることもできるので、空いた時間を有効活用することも可能です。
また、インテリア、ディスプレイ関係の資格を持っていることでお客様とのトークが弾みやすくなるのもメリットの1つです。住宅の専門知識だけでなく、インテリアコーディネートなどの話もあわせることで、女性客の興味を引きやすくなります。
住宅展示場では、どれだけお客様を集めることができるかが契約成立の要となっています。
他の営業担当とはもちろん、ライバルメーカーと差をつけるためには営業以外のスキルを身につけることが大切です。
とくに、インテリアコーディネートのスキルは重要です。知識や技術を身につけることで営業トークにも自信がつき、お客様からの信頼も得ることができます。
自身のスキルアップのためにも、インテリアコーディネートのエキスパートであるディスプレイクリエイターの資格取得を目指してみましょう。